10ª HSMAI Strategy Conference finaliza o ano com expectativas positivas para 2024

O último evento de 2023 reforçou a importância do desenvolvimento profissional para alcançar novos resultados nos próximos anos

A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) realizou, na última quarta-feira (29), a 10ª HSMAI Strategy Conference, o principal evento de estratégia hoteleira do país. O encontro, que aconteceu no Villa Blue Tree, contou com a presença de XX executivos e profissionais de hotelaria, proprietários e CEOs de marcas relevantes do mercado.

Para dar início ao evento, Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, relembrou o trabalho desenvolvido ao longo de 2023 com as ações e eventos promovidos pela entidade no Brasil e na América Latina, destacando os principais encontros e cursos com profissionais da hotelaria. 

“Tivemos grandes novidades este ano. Inauguramos o braço da HSMAI em espanhol, no México, Chile, Peru e Colômbia, e também nosso chapter em Gramado, apresentando os desafios, insights e estratégias para os profissionais de hotelaria do Sul”, explicou Gabriela. 

2024: o que o setor deve esperar? 

Gabriela instigou os convidados a refletir sobre o ‘que a hotelaria não pode deixar passar em 2024?’. Para responder à pergunta, Rodrigo Galvão, diretor de produtos nacionais da CVC Corp, subiu ao palco e afirmou que, em 2024, o mercado de aviação não terá aumento de oferta, pois será um período de muita manutenção de aeronaves e pouca renovação de frota. “Teremos cerca de 2% de aumento de assentos em 2024. As passagens continuarão nos níveis que observamos, ou até acima, e teremos que ser mais criativos para fazer com que o cliente saia de casa e vá viajar”, ressaltou. 

Já Raffaele Cecere, presidente do grupo R1, acredita que 2024 vai apresentar ótimo resultado uma vez que são esperados grandes eventos e shows e que a hotelaria será beneficiada com isso. Ele chamou a atenção para as novidades de tecnologia que estão surgindo e que, muitas vezes, o setor deixa passar despercebido e não toma a dianteira da novidade. “O hoteleiro tem um comportamento de repulsa para novidades, mas há coisas que vieram para ficar. A hotelaria vai ter que pensar um pouco mais fora da caixa”, finalizou. 

Daniel Pereira, gerente da Equipotel, também foi um dos convidados e reforçou a necessidade, principalmente dos pequenos hotéis, em aprender e aplicar a tecnologia no seu dia a dia para começar a competir com grandes redes. “É um orgulho para mim estar à frente da feira mais antiga da América Latina, e que está focada em abordar dados para ajudar os hotéis menores a ter visão estratégica. Vemos cada vez mais o interesse dos gestores de empreendimentos pequenos em conseguir aplicar tecnologia em suas estratégias”, concluiu. 

Como se tornar um grande negociador? 

A rodada de palestras começou com Predrag Pancevski, palestrante internacional, professor da FGV, FIPE/USP e Insper e managing director na Stepping Stone Executive Education. Ele abordou o tema “O que há de novo em técnicas de negociação para o setor hoteleiro”. O especialista começou alertando que o mercado está carente de profissionais qualificados, principalmente daqueles que trabalham com negociação e são responsáveis pela movimentação da empresa. Para ele, é importante que este setor esteja sempre antenado para as novidades de negociações e tecnologias que estão em alta. 

Pancevski explicou que, para que se consiga uma negociação em que ambas as partes ganhem, é preciso definir a ‘ZOPA’ da negociação – a zona de possível acordo – delimitada pelo objetivo do negociador e pelo valor disponível do comprador. “Se você for vendedor, o ideal é colocar o valor acima, e se você for comprador, abaixo dela. Isso se chama ancorar a negociação, colocar um valor muito otimista para que o acordo final esteja no meio entre a primeira e segunda proposta”, esclareceu.

Outro ponto que ele destacou como importante é conseguir fazer a flexibilização, seja do valor ou de qualquer benefício que o cliente sugira, pedir algo em troca para que fique claro que a empresa não está cedendo, e sim negociando aquele serviço. “O posicionamento é fundamental e tem uma correlação com mais de 80% do resultado final, é o que mais impacta na negociação”. 

O palestrante também reiterou a importância da imagem e do ambiente da negociação, que são capazes de interferir na percepção do cliente sobre sua credibilidade. E, para finalizar, explicou a diferença entre negociar com base distributiva e integrativa. “O foco precisa ser no interesse e não nas posições. o fundamental não é preço, é mostrar pro outro lado o valor do produto ou serviço”. 

Relacionamento com o cliente: como surpreender e fidelizar a parceria?

Para apresentar o painel: “Eleve o relacionamento com seu Cliente”, Priscila Domit, diretora de vendas e marketing do Royal Palm & Resorts, convidou ao palco Erilton Júnior, diretor de vendas e marketing da Rede Blue Tree Hotels; Bruno Carvalho, gerente de eventos da EMS, e José Roberto Fonseca, Americas travel manager da Merck.

Para dar ínicio, Erilton instigou o público com uma pergunta: ‘será que estamos entregando o que o cliente quer?’. Ele relembrou o caso do Youtube que, para entregar o conteúdo que o usuário gostaria, pedia para ele se inscrever em canais. O Tiktok veio entregando o que o usuário quer consumir direto na timeline dele, sem precisar fazer qualquer movimento. 

Para dar exemplo prático em eventos, Bruno falou que nem sempre o hotel que vai ganhar é o que apresenta o menor preço. “Existem N fatores que determinam nossa escolha, seja comodidade, proximidade, layout do hotel. Hoje, os eventos vão muito além do valor”, completou. 

Bruno também apontou para um erro muito comum: o famoso jeitinho brasileiro. “É preciso sempre ter clareza na negociação. Não quero sentir que deram jeito no layoutpara entregar algo que eu estou solicitando”. 

José Roberto finalizou explicando que a parceria, para ser bem feita, requer engajamento e conhecimento da empresa e do parceiro. “Como está a sua inteligência de mercado para alcançar os gestores? O que você está apresentando de diferente para me apresentar uma experiência diferente do seu hotel?”, provocou. 

Transformação digital: custo ou investimento?

Para falar sobre “Digital Transformation for Hotels”, Fernando Bacala, diretor de vendas e marketing do Renaissance São Paulo, chamou ao palco Ubirajara Castilhos, hospitality sales director da Oracle Brazil. 

O especialista destacou a importância da transformação digital na hotelaria, assim como é conseguir sair da estrutura antiga e focar em todos os processos e informações em nuvem. “Como sair do offline e como ter tudo conectado em uma plataforma? É preciso que todos os softwares conversem de forma única”, questionou. 

Para ele, a experiência digital vai muito além dos processos internos e também impacta os clientes. “É preciso pensar que os clientes estão totalmente digitalizados e procuram formatos que atendam sua necessidade. A digitalização deixou de ser um custo”, finalizou. 

Gamificação: o jeito fácil de aprender e interagir

O ponto final do encontro foi colocado de forma divertida. Daniel Feitosa, head de Revenue Management da Climber RMS, Victor Maranhão, distribuition manager da Accor América do Sul, e Ana C. Fusquine, vice-presidente da Letsbook, apresentaram o Strategy Game: “Aplicando as boas práticas da Lucratividade Hoteleira”.

Os profissionais presentes foram separados em 10 mesas e orientados para responder perguntas pelo celular com interação ao vivo no telão. Ao todo, foram nove perguntas sobre Marketing, Distribuição e RM. A pontuação levava em conta as respostas corretas e o tempo para concluí-las. Ao final, o grupo campeão recebeu HSMeias e foi convidado a participar da ação no Instagram. 

Imagens relacionadas

baixar em alta resolução

Predrag Pancevski, palestrante internacional baixar em alta resolução

Priscila Domit, Erilton Júnior, Bruno Carvalho e José Roberto Fonseca baixar em alta resolução

Ubirajara Castilhos baixar em alta resolução