Sales Acceleration Meeting: HSMAI Brasil teve 70 inscritos durante importante evento focado em vendas presencial e online.

Evento direcionado ao desenvolvimento de executivos e profissionais de vendas reúne especialistas em debate sobre as boas práticas de comercialização hoteleira

A HSMAI (Hospitality Sales & Marketing Association International) Brasil, associação internacional sem fins lucrativos com foco no desenvolvimento de executivos e profissionais da indústria de Hotelaria e Turismo realizou na semana passada a 4ª edição do Sales Acceleration Meeting, importante ação que contou com a participação de especialistas que compartilharam experiências e conhecimentos sobre estratégias em processos de arquitetura de vendas e novas formas de comercialização – como o Live Commerce -, além de dicas de comportamentos e técnicas de persuasão para alavancar os resultados. Gabriela Otto, presidente da associação no país, comandou a abertura oficial do evento, que contou com a presença de 70 participantes.

“A quarta edição do Sales Acceleration Meeting foi um sucesso! Reunimos importantes nomes do setor hoteleiro, entre executivos e os principais profissionais do Brasil que atuam na estratégia do dia a dia. Uma ação com muita troca de experiências e de ideias entre os participantes, além da apresentação de insights de outras indústrias e a possibilidade de conexão com o lado humano das vendas”, comemora Gabriela.

O tema “Live Commerce já chegou e veio para ficar”, apresentado por In Hsieh, Co-Founder OOOOO Brasil (social+livecommerce) e Membro do Board Editorial do MIT Sloan Management Review Brasil, abriu a programação de palestras. De acordo com o especialista, o formato, que exige recorrência na produção de conteúdo, já conta com muitas empresas treinando os seus colaboradores para desempenharem a função de apresentadores dos próprios produtos. “O Live Commerce, que faz parte do conceito de Social Commerce, pode ser um canal ou parte da jornada do consumidor. Se você já atua no mercado eletrônico, entenda que o Live Commerce é um modelo totalmente novo. Se ainda está começando, ele vai permitir que você supere seus concorrentes que estão há anos no e-commerce, pois eles também estão aprendendo. O Live Commerce é a maior evolução do varejo e uma nova largada para todos”.  

Na sequência, Ricardo Alves, especialista em Vendas e Marketing, Social Selling e LinkedIn Expert na Arquitetura de Vendas, ressaltou que um bom processo de prospecção deve ser previsível, escalável, explicável e, acima de tudo, conseguir efetivar a entrega do sucesso. “Quando prospectamos aceleradamente, chegamos ao perfil de cliente ideal. Em seguida, pensamos nos canais que nos levam às automações e, consequentemente, que vão gerar o fluxo e a conversão que levam a escala. A arquitetura de vendas faz com que a gente olhe para o negócio com o objetivo de identificar quais canais podemos utilizar para obter tração. Uma vez que fazemos isso e começamos a olhar para os nossos mecanismos de vendas, podemos criar soluções e acelerar processos”.

Importante recurso no momento das negociações, o comportamento – gestual e verbal – do profissional de vendas pode significar o sucesso ou até mesmo o fracasso da negociação. À frente do tema, Márcia Menezes, CEO e Fundadora da Plenavox – Centro de Comunicação Humana, apresentou dicas para o desenvolvimento das habilidades de comunicação e persuasão. A fonoaudióloga destacou o poder do estar presente e prestar atenção ao que é falado durante a conversa que poderá resultar na assinatura do tão aguardado contrato comercial. “A nossa cabeça tem que estar onde o nosso corpo está. Se estamos com o modo de defesa ativado, não conseguimos convencer o outro. No entanto, isso muda quando instigamos o nosso estado de recompensa. Escutar a outra pessoa é fundamental, pois é na fala do cliente que vamos filtrar – e selecionar – os elementos que irão compor os nossos argumentos. E jamais devemos fazer qualquer tipo de julgamentos”.

Entre as provocações que surgiram durante o painel “Os Desafios da Gestão Comercial”, os participantes apresentaram seus pontos de vista sobre o futuro da equipe comercial. A mediadora Prisca Priscila Souza, Diretora de Vendas e Marketing do Royal Palm Plaza, destacou não acreditar no fim do departamento. “A pessoa pode conhecer você pela internet, mas quem vai mostrar relevância e fazer que seja mais rentável é o vendedor. Por outro lado, vejo que diante das exigências do momento que atravessamos, o vendedor tem que deixar de ser o profissional do ‘oi, posso ir aí tomar um café?’, e seguir por uma estratégia mais dinâmica”.

Para Fernando, Diretor de Vendas, Marketing e Distribuição da Meliá Hotéis, se não tinha cliente e receita, não havia razão para ter uma equipe. “Agora estamos com a oportunidade de reinventar, adquirir outras habilidades e tentar suprir esse processo para que o fator humano siga sendo importante”. 

“Aqui não lidamos dessa maneira – farmer e hunter. Temos uma estrutura mais homogênea e focamos em outras habilidades. A pandemia também trouxe muitas questões e enxugamos a configuração, preservamos o que existia e não mais o incorporar. E seguimos com o sistema de long tail dentro do relacionamento”, destaca Marcus Simões, Diretor Regional de Sourcing Brasil e América do Sul. 

Já Miguel Diniz Barreto, Gerente de Marketing e Vendas da Aviva, destacou que a marca está dividida entre B2C, com a presença do farmer e hunter nas operações. “É o profissional que visita agências e operadoras de viagens. Contamos, ainda, com uma estrutura central e seguimos atuando deste modo com o objetivo de chegarmos a uma forma clara nos resultados”.